16 de março de 2017

Entrevistas de validação de hipóteses - Entrevistas de empatia e teste de fumaça

Olá gestores,

Ferramentas para a validação (empatia e teste de fumaça), do problema e da solução.

Para o empreendedor conhecer bem os problemas, dificuldades e necessidades do seu cliente ou público-alvo é essencial para qualquer iniciativa, seja inovadora ou não

Uma das melhores formas de fazê-lo é entrar em contato direto com estas pessoas, empresas e organizações por meio de entrevistas, o que está perfeitamente alinhado a um dos principais lemas do modelo de desenvolvimento de clientes e o movimento Lean Startup:

“Vá para a rua, não há fatos dentro do seu escritório! ”.


Além da validação do problema pelos olhos dos interessados nele, as entrevistas podem possibilitar entendimento das dinâmicas do mercado, a maneira como os problemas são resolvidos atualmente e, é claro, capturar a percepção do cliente acerca da solução proposta.

Apesar de não ser imprescindível separar as entrevistas, se sugere que as validações do problema e da solução ao menos aconteçam em momentos distintos da conversa.

Antes de simplesmente sair por aí entrevistando pessoas, preste atenção para alguns pontos:

1 - Deixe bem claro as principais hipóteses do seu modelo de negócio, o canvas nada mais é do que uma série de hipóteses, reflita sobre o que precisa ser verdade para que o negócio funcione;

2 – Importante criar uma lista de perguntas sobre o que você quer aprender, construa algumas afirmativas para responder a elas, defina a sua própria métrica para testar a hipótese, qual resultado valida a hipótese e como abordar o teste na entrevista;

3 - Com base em todos os aprendizados desejados e testes necessários crie um roteiro ou script base;

4 - Com base no canvas e nos seus mapas de empatia, faça uma lista das pessoas a entrevistar de acordo com as características do seu modelo de negócios, busque informações sobre os entrevistados e aprimore suas perguntas;

5 – Agora é o momento da mão na massa, corra atrás, marque e realize as entrevistas, uma a uma, se possível as realize em dupla, com um parceiro que conhece seu modelo de negócio, enquanto um conduz a conversa o outro toma notas e observa atentamente;

6 – Se prepare, as entrevistas podem detonar o seu modelo, prepare-se para errar e aprender, aprimore sempre sua abordagem e o roteiro à medida que for realizando as entrevistas, nessa hora, fale menos e escute mais, resista à tentação de convencer o cliente de que “seus problemas acabaram”.
Exemplos de perguntas para validação do problema e solução:
– Enxergamos o problema “x” no seu dia-a-dia. Este problema realmente existe? Há outro problema mais relevante?
– No seu dia-a-dia, quais são os problemas mais importantes? Por quê?
– Quanto custa este problema? No que ele te atrapalha? Quanto já investiu para resolvê-lo?
– Escutei que você faz “isto” e “aquilo” para resolver o problema. É isto mesmo?
– Há outras soluções disponíveis? O que a/o impede de adotá-las?
– Que outras soluções você acredita serem possíveis? O que acha de “fale ou explique sua solução para o entrevistado”? Faz sentido? Por quê?

7 - Para registrar os aprendizados não é necessário transcrever toda a conversa, não confie em sua memória, o mais importante é registrar os insights, os pontos que mais chamaram a atenção, aqueles que validam e os que contradizem as suas hipóteses já estabelecidas em seu plano;

Finalizando o processo, após cada registro, debata os resultados, revise o canvas, aprimore e torne mais precisos sua proposta de valor e mapas de empatia.



Essa ferramenta de validação de problema e solução são fundamentais no começo do processo de desenho do modelo de negócio.

A principal referência para esse processo é Steve Blank, empreendedor serial norte-americano, autor dos livros The Four Steps to the Epiphany e The Startup Owner’s Manual.


Um abraço a todos,

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