Boa tarde gestores,
Semana passada, apliquei um estudo de caso sobre a questão da produtividade
na logística, no final de semana fui fazer umas comprinhas e vi o pessoal de
uma determinada loja de shopping, fechando o caixa no final do dia, fiquei
pensando como serão os indicadores de produtividade e desempenho de uma pequena
loja, vamos analisar?
Para esse professor uma das dificuldades em avaliar
vendedores em uma loja é saber quais indicadores são relevantes para que esta
avaliação seja criteriosa e que represente um bom parâmetro de comparação.
Claro que cada indicador tem um peso maior dependendo do
perfil da loja e das metas estabelecidas como fundamentais para o negócio. Por
exemplo se a loja tem um programa muito forte de fidelização de clientes, vale
um indicador especifico de avaliação da qualidade de atendimento junto a este
cliente fiel a marca, para fechar o assunto, acredito que os principais indicadores que o mercado adota para avaliar
um vendedor numa loja são os seguintes:
Faturamento Bruto – O desempenho em termos de faturamento
bruto de cada vendedor
Peças vendidas – O número total de itens vendidos por
cada vendedor
Vendas – Número total de vendas realizadas por cada
vendedor
Peças/ Atendimento – Este número mostra o desempenho de cada
vendedor em cada venda realizada. Por exemplo quanto mais alto o indicador maior
o número de peças vendidas por este vendedor.
Ticket Médio – Este indicador é a divisão entre o
faturamento bruto e as vendas realizadas. Isto mostra quanto um consumidor
gasta em média em cada atendimento deste vendedor.
Preço Médio – Este indicador é a divisão entre o
faturamento bruto e o número de peças vendidas. Com este indicador entendemos
melhor o preço e o peso entre os produtos vendidos
Taxa de Conversão – É a divisão entre o número de
clientes atendidos e as vendas realizadas.
Agora o importante é cruzar estes indicadores e avaliar
as características deste vendedor e como podemos melhorar seu desempenho de
forma a trazer melhores resultados.
Minha experiência no mercado diz que, um bom vendedor mostra valor pelos números,
não pelo papo.
Sucesso a todos,
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