Boa noite gestores,
Sabemos da importância da área comercial, ela é
responsável pelo sucesso de qualquer
negócio ou empreendimento, a sua gestão se coloca como ponto fundamental e nela
nada pode ser efetivo sem um inteligente sistema de metas.
Ela permite que os colaboradores vislumbrem o horizonte, confirmando os valores
e garantindo o seu justo reconhecimento, ou, como tudo na vida possui vantagens
e desvantagens, tornando pública a sua incompetência. Em razão disto, ao
estabelecê-las precisamos atuar com o máximo de precisão, maturidade
empresarial e senso de realidade.
Abaixo algumas dicas de estudiosos do assunto que podem
contribuir:
1. Antes de pensar em metas, elabore um planejamento que
leve em conta de forma detalhada o esforço comercial e seus resultados como
suporte para o atendimento do panorama econômico-financeiro;
2. Ao elaborar o planejamento de negócios, não esqueça a estrutura de despesas diretamente ligada às
vendas, assim como os custos resultantes da demanda gerada e nunca projete por
período inferior a cinco anos;
3. Uma vez com o planejamento de negócios concluído e
validado (ou aceito) pela sua equipe, passe ao estabelecimento de metas;
4. Antes de estabelecê-las, não se esqueça de dimensionar
a equipe de vendas, considerando seu efetivo, capacitação comercial, e o nível
de conhecimento sobre o produto ou serviço a ser vendido, para em seguida
cruzar estas informações com os levantamentos de mercado realizados para a
concepção do planejamento de negócios citado no item 1;
5. Com estes cenários estabeleça a margem de segurança em
termos de resultado comercial esperado, evitando exageros tanto para o otimismo
como para o pessimismo em termos do que foi originalmente projetado;
6. Em seguida estabeleça metas atingíveis, podendo ser atribuídas de forma
particularizada para a equipe de vendas ou colocadas de forma genérica
dependendo da padronização e da especialização da sua área comercial;
7. Diante do atingimento ou não atingimento das metas,
estabeleça uma política que deixe claro o que é reconhecido como sucesso
absoluto, um resultado normal e regular, ou um fracasso inaceitável. Esse
procedimento ajuda a domar o clima de ansiedade, uma vez que é conhecida a
forma de avaliação e o que se esperada como desempenho;
8. Comunique tudo claramente, por meios formais, e quando
considerar apropriado promova eventos para apoiar a comunicação e fortalecer o
senso de equipe e coesão;
9. Em meio a tudo isso faça parte da equipe e interaja
com seus vendedores, para administrar eventuais conflitos, situações não
planejadas, e toda espécie de contratempos absolutamente naturais em uma organização,
munido de paciência, bom senso e espírito de justiça.
Sucesso a todos,
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