Bom dia gestores,
A negociação é uma das coisas mais comuns às quais
estamos expostos no dia-a-dia. Porém, no mercado competitivo em que vivemos, o
“poder” de barganha mudou da mão da empresa para a mão do cliente. Isso significa que para crescer ou até mesmo
para sobreviver, cada vez mais é necessário habilidade, astúcia, conhecimento e
flexibilidade.
Lembre-se você
está tratando com compradores/vendedores muito bem preparados, profissionais
escolados na arte de barganhar.
Negociação é o processo de busca de um acordo, onde cada
parte obtém um grau ótimo de satisfação. Assim, o negociador não deve se fixar
unicamente na sua satisfação, mas também no alcance dos objetivos da outra
parte envolvida, conhecida como “negociação ganha-ganha”.
Quando entrei no mercado de trabalho, vender era 10%
relacionamento, 20% qualificação, 30% apresentação da proposta e 40%
fechamento. O objetivo do vendedor era manipular o cliente e levá-lo a dizer
SIM.
Hoje a visão mudou, vender é 40% construção de confiança,
30% identificação de necessidades, 20% apresentação e proposta e 10%
fechamento. As pessoas não irão negociar a não ser que confiem no fornecedor.
Tampouco vão continuar negociando se a confiança for abalada.
Vamos ver o que é preciso para ter êxito em uma
negociação?
1) - Saber ouvir, em um jogo é importante saber o que seu
oponente pensa, o que ele sabe, quais as pressões que ele está submetido. Ouvir
o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa
difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como
resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o
problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.
2) - Ter paciência, poucos negociadores conseguem
controlar a ansiedade e isto, por vezes, acaba custando muito caro. Por mais
desesperados, eles não devem demonstrar. Os compradores adoram negociar com
fornecedores afobados, que querem fechar o negócio rapidamente. Idem os
vendedores. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstrar paciência e firmeza nos
argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já obteve todo o
desconto que era possível e fecha o negócio.
Mantenha a calma e não se apavore. Negociação é um
processo e ao mesmo tempo um jogo. A sua
habilidade em negociar vai ser o fator principal para conseguir uma boa margem
de lucro.
Talvez você seja o representante da única empresa que tem
o que o comprador precisa, mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal
às palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar
que sem um desconto adicional o pedido vai ser colocado com o seu concorrente.
3) - Ser cético,suspeite das informações e posturas.
Teste, bata o pé e seja firme. Talvez você seja forçado a dar todo o desconto
possível para concretizar o negócio, mas na maioria das vezes isto não é
necessário.
O que você recebeu em troca dos descontos que
concedeu? Se você der tudo o que puder,
você não negociou – simplesmente cedeu. Negociar não é ceder, é trocar.
Sucesso a todos,
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